Marketing

¿Sabías que más de tres cuartas partes de los estadounidenses entran en internet a diario?

No solo eso, sino que el 43 % se conecta más de una vez al día y el 26 % está online «casi todo el tiempo.»

Estas cifras son aún más altas entre los usuarios de internet móvil. El 89 % de los estadounidenses entra en internet al menos a diario y el 31 % está en línea casi todo el tiempo. Como profesional del marketing, es importante aprovechar el mundo digital con una presencia publicitaria en línea, construyendo una marca, brindando una gran experiencia al cliente que también atraiga a más clientes potenciales y mucho más, a través de una estrategia digital. 

El marketing digital, también llamado marketing en línea, es la promoción de las marcas para conectar con posibles clientes usando internet y otras formas de comunicación digital. Esto incluye no solo el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad basada en la web, sino también mensajes de texto y multimedia como canal de marketing.

Básicamente, si una campaña de marketing implica comunicación digital, es marketing digital.

Marketing entrante frente a marketing digital

El marketing digital y el marketing entrante se confunden fácilmente y por una buena razón. El marketing digital utiliza muchas de las mismas herramientas que el marketing entrante (correo electrónico y contenido en línea), entre otros. Ambas existen para captar la atención de los clientes potenciales a través del recorrido del consumidor y convertirlos en clientes. Pero estos dos enfoques tienen visiones diferentes de la relación entre la herramienta y el objetivo.

El marketing digital considera cómo cada herramienta individual puede convertir a clientes potenciales. La estrategia de marketing digital de una marca puede utilizar plataformas múltiples o centrar todos sus esfuerzos en una plataforma.

El marketing entrante es un concepto holístico. Primero tiene en cuenta el objetivo, luego examina las herramientas disponibles para determinar cuál llegará de forma más eficaz al público objetivo y, por último, consulta en qué fase del proceso de venta debería suceder eso.

Lo más importante que debes recordar sobre el marketing digital y el marketing entrante es que, como profesional del marketing, no tienes por qué decidir entre ambos. De hecho, funcionan mejor juntos. El marketing entrante proporciona una estructura y una finalidad para un marketing digital efectivo, permitiendo que cada canal de marketing digital trabaje hacia un objetivo.

Marketing digital B2B frente a B2C

El marketing digital funciona tanto para las empresas B2B como B2C, pero las prácticas recomendadas varían significativamente entre ambos tipos.

• Los clientes de B2B tienden a tener procesos de toma de decisiones más largos y, por lo tanto, procesos de venta más largos. Las estrategias de creación de relaciones funcionan mejor para estos clientes, mientras que los clientes de B2C tienden a responder mejor a las ofertas y mensajes a corto plazo.
• Las transacciones B2B se basan generalmente en la lógica y las pruebas, que es lo que presentan los expertos en marketing digital B2B. El contenido de B2C tiende a estar más basado en emociones y se centra en hacer que el cliente se sienta bien respecto a sus compras.
• Las decisiones B2B suelen necesitar la opinión de más de una persona. Normalmente, los materiales de marketing que mejor impulsan estas decisiones son compartibles y descargables. Los clientes de B2C, por otro lado, prefieren conexiones individuales con una marca.

Por supuesto, hay excepciones a cada regla. Una empresa de B2C que venda productos de alto precio, como coches y ordenadores, puede ofrecer un contenido más serio e informativo. Siempre necesitas orientarte hacia tu propia base de clientes, tanto si eres B2B como B2C.

Tipos de marketing digital

Hay tantas especializaciones en marketing digital como maneras de interactuar usando medios digitales. He aquí algunos ejemplos.

Optimización del motor de búsqueda

La optimización del motor de búsqueda, o SEO, es técnicamente una herramienta de marketing, no una forma de marketing en sí misma. The Balance lo define como «el arte y la ciencia de hacer que las páginas web sean atractivas para los motores de búsqueda».

Lo más importante del SEO es su parte de «arte y ciencia». El SEO es una ciencia porque requiere investigar y valorar diferentes factores para conseguir la clasificación más alta posible. Hoy en día, los elementos más importantes a tener en cuenta al optimizar una página web incluyen:

• Calidad del contenido
• Nivel de interacción del usuario
• Adecuada para móviles
• Número y calidad de enlaces entrantes

El uso estratégico de estos factores hace que el SEO sea una ciencia, pero la imprevisibilidad que implica hace que sea un arte.

En SEO, no hay una rúbrica cuantificable ni unas reglas constantes para lograr una buena clasificación. Google cambia su algoritmo casi constantemente, así que es imposible realizar predicciones exactas. Lo que puedes hacer es supervisar de cerca el rendimiento de tu página y hacer los ajustes necesarios.

Marketing de contenido

El SEO es un factor importante en el marketing de contenido, una estrategia basada en la distribución de contenido relevante y valioso para un público objetivo.

Como en cualquier estrategia de marketing, el objetivo del marketing de contenido es atraer clientes potenciales que acaben por convertirse en clientes. Sin embargo, lo hace de forma diferente a la publicidad tradicional. En lugar de atraer a posibles clientes con el valor potencial de un producto o servicio, ofrece valor gratuito en forma de material escrito.

El marketing de contenido es importante y hay muchas estadísticas que lo demuestran:

• El 84 % de los consumidores esperan que las empresas generen experiencias de contenido entretenidas y útiles
• El 62 % de las empresas que tienen al menos 5000 empleados generan contenido diario
• El 92 % de los vendedores piensa que su empresa valora el contenido como un recurso importante

A pesar de su eficacia, el marketing de contenido puede ser complicado. Los creadores de marketing de contenido necesitan ser capaces de alcanzar clasificaciones altas en los resultados de los motores de búsqueda y, al mismo tiempo, captar la atención de la gente que va a leer el material, compartirlo y seguir interactuando con la marca. Cuando el contenido es relevante, puede establecer relaciones fuertes a lo largo de todo el proceso.

Marketing en redes sociales

El marketing en redes sociales significa generar tráfico y crear conocimiento sobre la marca, atrayendo a la gente a una conversación en línea. Las plataformas más populares para el marketing en redes sociales son Facebook, Twitter e Instagram, y Linkedin y Youtube no se quedan muy atrás.

Debido a que el marketing en redes sociales implica una participación activa del público, se ha convertido en una forma popular de atraer la atención. Es el medio de contenido más popular para los vendedores B2C, con un 96 %, y también está ganando terreno en la esfera B2B. Según el Content Marketing Institute (Instituto de marketing de contenidos), el 61 % de los vendedores de contenido B2B aumentaron su uso de las redes sociales este año.

El marketing de redes sociales ofrece métricas de interacción integradas, que son extremadamente útiles para ayudarte a comprender cómo estás llegando a tu público. Puedes decidir qué tipos de interacciones significan más para ti, ya sea el número de veces que se ha compartido, los comentarios o el total de clics en tu sitio web.

La compra directa puede no ser un objetivo de tu estrategia de marketing en redes sociales. Muchas marcas usan el marketing en redes sociales para poder iniciar conversaciones con el público, en vez de animarles a gastar dinero inmediatamente. Esto es especialmente común en las marcas que se dirigen a públicos de más edad o que ofrecen productos y servicios que no son adecuados para las compras impulsivas. Todo depende de los objetivos de tu empresa.

Marketing de pago por clic

El pago por clic, o PPC, consiste en publicar un anuncio en una plataforma y pagar cada vez que alguien haga clic en él.

Cómo y cuándo ve la gente tu anuncio es un poco más complicado. Cuando haya una plaza disponible en la página de resultados de un motor de búsqueda, también conocida como SERP (por sus iniciales en inglés), el motor llena esa plaza de una forma que podríamos llamar una subasta inmediata. Un algoritmo prioriza cada anuncio disponible en base a una serie de factores, incluyendo:

• La calidad del anuncio
• La relevancia de las palabras clave
• La calidad de la página de destino
• El importe de la oferta

Cada campaña PPC incluye una o más acciones específicas que el público debe completar después de hacer clic en un anuncio. Estas acciones se denominan conversiones y pueden ser transaccionales o no transaccionales. La compra es una conversión, pero también lo es una suscripción a un boletín o una llamada a tu oficina.

Puedes rastrear lo que elijas como conversiones objetivo a través de la plataforma que quieras para ver cómo le va a tu campaña.

Marketing de afiliación

El marketing de afiliación permite a alguien ganar dinero promocionando el negocio de otra persona. Puedes ser el patrocinador o el negocio que trabaja con el patrocinador, pero en cualquier caso el proceso es el mismo.

Funciona con un modelo de ingresos compartidos. Si eres el afiliado, recibes una comisión cada vez que alguien compra el artículo que promocionas. Si eres el dueño de la empresa, pagas al afiliado por cada venta que te ayude a conseguir.

Algunos vendedores afiliados eligen promocionar los productos de una sola empresa, por ejemplo en un blog u otro sitio de terceros. Otras cuentan con relaciones con varios vendedores.

Tanto si quieres ser una afiliado como encontrar uno, el primer paso es establecer una conexión con la otra parte. Puedes usar una plataforma diseñada para conectar a afiliados con negocios, o puedes crear o unirte a un programa con un solo negocio.

Si eres vendedor y decides trabajar directamente con afiliados, hay muchas cosas que puedes hacer para que tu programa sea atractivo a los potenciales patrocinadores. Tendrás que proporcionar a esas afiliados las herramientas que necesitan para triunfar. Esto incluye incentivos para obtener buenos resultados, así como soporte de marketing y materiales prediseñados.

Publicidad nativa

La publicidad nativa es una forma de marketing disfrazado. Su objetivo es integrarse con el contenido de alrededor para que resulte menos evidente que es publicidad.

La publicidad nativa fue creada en reacción al cinismo de los consumidores de hoy en día hacia los anuncios. Al saber que el creador de un anuncio paga por publicarlo, muchos consumidores deciden que el anuncio no es objetivo y, por lo tanto, lo ignoran.

Un anuncio nativo evita este problema ofreciendo información o entretenimiento antes de empezar a promocionar, para reducir su aspecto de anuncio.

Es importante que siempre etiquetes de forma clara tus anuncios nativos. Utiliza palabras como «promocionado» o «patrocinado». Si se ocultan esos indicadores, los lectores podrían pasar un tiempo considerable interactuando con el contenido antes de darse cuenta de que es publicidad.

Cuando tus consumidores sepan exactamente qué están comprando, se sentirán mejor respecto a tu contenido y tu marca. La finalidad de los anuncios nativos es ser menos flagrantes que los anuncios tradicionales, pero no tienen por qué ser engañosos.

Automatización de marketing

La automatización de marketing utiliza el software para impulsar las campañas de marketing digital, mejorando la eficacia y relevancia de la publicidad.

Según las estadísticas:

• El 90 % de los consumidores de los Estados Unidos considera el contenido personalizado «muy» atractivo o «bastante» atractivo
• Al 81 % de los consumidores les gustaría que las marcas con las que interactúan les entendieran mejor
• El 77 % de las empresas creen en el valor de la personalización en tiempo real, pero aun así a un 60 % les resulta complicada

La automatización de marketing permite a las empresas mantenerse al día con las expectativas de personalización. Permite a las marcas:

• Recopilar y analizar la información del consumidor
• Diseñar campañas de marketing dirigidas
• Enviar y publicar mensajes de marketing en el momento adecuado a los públicos adecuados

Muchas herramientas de automatización de marketing usan la interacción potencial (o la falta de ella) con un mensaje concreto para decidir cuándo y cómo volver a ponerse en contacto. Este nivel de personalización en tiempo real significa que puedes crear eficazmente una estrategia de marketing individualizada para cada cliente sin invertir tiempo adicional.

Marketing por correo electrónico

El concepto del marketing por correo electrónico es sencillo: envías un mensaje promocional y esperas a que tu cliente potencial haga clic en él. Sin embargo, la ejecución es mucho más compleja. En primer lugar, debes asegurarte de que quieren recibir tus correos electrónicos. Esto significa tener una lista de suscripción que haga lo siguiente:

• Individualizar el contenido, tanto en el cuerpo como en la línea de asunto
• Indicar claramente qué tipo de correos electrónicos recibirá el suscriptor
• Ofrecer una opción de cancelación de suscripción clara
• Integrar tanto correos transaccionales como promocionales

Quieres que tus clientes potenciales vean tu campaña como un servicio valioso, no solo como una herramienta promocional.

El marketing por correo electrónico es una técnica probada y efectiva por sí sola: el 89 % de los profesionales encuestados la consideró su generador de clientes potenciales más eficaz.

Puede ser aún mejor si incorporas otras técnicas como la automatización de marketing, que te permite segmentar y programar tus correos electrónicos para que se adapten a las necesidades de tus clientes de forma más eficaz.

Los beneficios del marketing digital

El marketing digital ha cobrado importancia en gran medida porque llega a un público amplio, pero también ofrece muchas otras ventajas. Estas son algunas de ellas.

• Un amplio alcance geográfico

Cuando publicas un anuncio en línea, la gente puede verlo independientemente de dónde se encuentren (siempre que no hayas limitado el anuncio por zonas geográficas). Esto hace que sea fácil aumentar el alcance de tu negocio.

• Rentabilidad

El marketing digital no solo llega a un público más amplio que el tradicional, sino que también tiene un coste más bajo. Los costes de los anuncios en periódicos, televisión y otras oportunidades de marketing tradicionales pueden ser elevados. También te ofrecen un menor control sobre si tu público objetivo llegará a ver siquiera esos mensajes.

Con el marketing digital, puedes crear un solo contenido que atraiga a tus visitantes a tu blog siempre que esté activo. Puedes crear una campaña de marketing por correo electrónico que envíe mensajes a listas de clientes específicas durante un horario y es fácil cambiar esa programación o el contenido si lo necesitas.

Si lo sumas todo, el marketing digital te ofrece mucha más flexibilidad y contacto con el cliente en relación al gasto publicitario.

• Resultados cuantificables

Para saber si tu estrategia de marketing funciona, tienes que saber cuántos clientes atrae y cuántos ingresos genera. Pero, ¿cómo puedes hacerlo con una estrategia de marketing no digital?

Siempre existe la opción tradicional de preguntar a cada cliente: «¿Cómo nos encontraste?»

Desafortunadamente, no funciona en todos los sectores. Muchas compañías no mantienen conversaciones individuales con sus clientes y las encuestas no siempre obtienen resultados completos.

Con el marketing digital, es muy sencillo hacer un seguimiento de los resultados. El software y las plataformas de marketing digital hacen un seguimiento automático del número de conversiones deseadas que recibes, ya se trate de tasas de apertura de correo electrónico, visitas a tu página de inicio o compras directas.

• Personalización más sencilla

El marketing digital te permite recopilar los datos de los clientes de una manera que no es posible en el marketing no digital. Los datos recopilados digitalmente tienden a ser mucho más precisos y específicos.

Imagínate que ofreces servicios financieros y deseas enviar ofertas especiales a las personas que han visto tus productos. Sabes que obtendrás mejores resultados si orientas la oferta hacia los intereses del cliente, así que decides preparar 2 campañas. Una está dirigida a familias jóvenes que han mirado tus seguros de vida y la otra es para emprendedores millenials que han considerado tus planes de jubilación.

¿Cómo se recopilan todos esos datos sin un seguimiento automatizado? ¿Cuántos registros telefónicos tendrías que pasar? ¿Cuántos perfiles de clientes? ¿Y cómo sabes quién ha leído o no el folleto que has enviado?

Con el marketing digital, toda esta información ya se encuentra a tu disposición.

• Más conexiones con los clientes

El marketing digital te permite comunicarte con tus clientes en tiempo real. Y, lo que es más importante, les permite comunicarse contigo.

Piensa en tu estrategia de redes sociales. Es genial que tu público objetivo vea tu última publicación, pero es aún mejor que escriban comentarios o la compartan. Significa que hay más interés en torno a tu producto o servicio, así como una mayor visibilidad cada vez que alguien se une a la conversación.

La interacción con los clientes también beneficia a tus clientes. Su nivel de interacción aumenta a medida que se convierten en participantes activos en la historia de tu marca. Esa sensación de propiedad puede crear una fuerte idea de fidelidad de marca.

• Conversiones fáciles y prácticas

El marketing digital permite a tus clientes actuar en cuanto ven tu anuncio o contenido. Con los anuncios tradicionales, el resultado más inmediato que puedes esperarte es una llamada telefónica poco después de que alguien vea tu anuncio. Pero, ¿con qué frecuencia tienen tiempo los clientes para contactar con una empresa mientras friegan los platos, conducen por la autopista o actualizan registros en el trabajo?

Con el marketing digital, es posible hacer clic en un enlace o guardar una publicación de blog y avanzar por el proceso de venta de inmediato. Es posible que no compren inmediatamente, pero permanecerán conectados contigo y te brindarán la oportunidad de interactuar con ellos.

• El marketing digital crea crecimiento

El marketing digital debe ser uno de los principales aspectos en los que se centre la estrategia general de marketing de cualquier negocio. Nunca antes ha habido una manera de mantener este contacto coherente con tus clientes y nada más ofrece el nivel de personalización que pueden proporcionar los datos digitales. Cuanto más aproveches las posibilidades del marketing digital, más te darás cuenta del potencial de crecimiento de tu empresa.